Planungs- und Entscheidungshilfen

                      mit Tipps und Tricks für

                  – Verkäufer und Käufer

                  – Existenzgründer

         im Bereich Hotellerie und Gastronomie

Sinn und Zweck dieser Website Als H.J.K. Unternehmensberatung sind wir nun seit über 25 Jahren auf dem Markt als Berater tätig. Neben der reinen Beratung beschäftigen wir uns schwerpunktmäßig mit der Vermittlung von Pensionen, Hotels und Gastronomiebetrieben.

Auf Grund der Problematik bei:

■ der Objektwahl

■ der Preisfindung von Immobilie und Inventar

■ der Bestimmung des Standortes

■ der Finanzierungsmöglichkeiten

■ der Klauseln im Pacht- oder Kaufvertrag

■ und …… v.a.m.

haben wir uns entschlossen für (zukünftige) Gastronomen und Hotelbetreiber einen kleinen Leitfaden zu schreiben indem sowohl der Verkäufer/Verpächter als auch der Käufer/Pächter eine Menge an Informationen findet um eine erste Vorauswahl treffen zu können. denn ca. 70% der Unternehmensübernahmen scheitern in den ersten 5 Jahren, weil ein falsches Konzept zu Grunde gelegt wurde, ein falsches Objekt zu einem überzogenen Preis erworben/angepachtet wurde oder weil man die Kosten scheute für eine vernünftige Beratung. Nachfolgend wird versucht auf Fragen einzugehen, die sich auf der einen Seite dem Verkäufer/Verpächter bei der Vermietung stellen aber auch dem Existenzgründer/Käufer/Pächter bei der Übernahme eines Gastronomiebetriebes. Bedanken möchte ich mich insbesondere bei meinen ehemaligen und bei meinen jetzigen langjährigen Mitarbeitern Bettina Wirtz, Hildegard Schmenk, Susanne Gombert-Kriebel, Angelika Hobler und Frau Gertrud Hümbs die aus ihrem täglichen Umgang mit unseren Kunden wertvolle Hinweise und Tipps zu diesem Handbuch beigesteuert haben. In der Überzeugung Ihnen hiermit eine erste praktische Hilfestellung zu bieten, wünschen wir Ihnen viel Erfolg bei Ihrem Vorhaben.

Ihr H.J.K. -Team

Bevor wir auf allgemeine Regeln eingehen vorab einige wichtige Infos zu Fragen die uns immer wieder gestellt werden:

Lärmschutz in der Gastronomie

Außengastronomie

Sondernutzung Bürgersteig

———————————–

Da es einfach zu viele Existenzgründer gibt, die nach einem Höhenflug

ebenso tief herunter fallen nachfolgend die

■ 8 Regeln für Existenzgründer

(gelten im übrigen auch für gestandene Gastronomen und Hoteliers)

■ Verhalten Sie sich wie ein richtiger „Macher“

Wohl jeder hat schon einmal daran gedacht ein eigenes Unternehmen

zu gründen. Für die meisten blieb die Selbständigkeit jedoch ein

schöner Traum. Der Grund: Ihnen fehlt der Mut, Entscheidungen zu

treffen und ein überschaubares Risiko einzugehen.

„Macher“ dagegen handeln. Sie entwerfen zunächst eine Strategie

und legen Termine fest, bis wann welche Aufgaben erledigt sein

sollen. Dabei setzen Macher klare Prioritäten und verzetteln sich nicht.

Der erfolgreiche Unternehmer konzentriert sich auf das Wesentliche.

Alle Arbeiten, die ihn von seinem Ziel abhalten, überlässt er lieber

anderen. Nebenbei spart er ein kleines Eigenkapital an, denn ganz

ohne Eigenkapital ist zur Zeit eine Existenzgründung in der

Hotellerie und Gastronomie nicht möglich.

■ Stellen Sie Ihren zukünftigen Kunden in den Vordergrund

Sicherlich haben Sie eine tolle Geschäftsidee innerhalb der

Gastronomie oder Hotellerie entwickelt und sind auch bereit,

mit ganzer Kraft Ihr Konzept umzusetzen. Wissen Sie aber

genau, ob Ihre anvisierte Zielgruppe von dem Angebot

überhaupt begeistert ist? Denken Sie in diesem Zusammenhang

daran, auch wenn es sich vielleicht banal anhört: „Sie und Ihre

Familie bzw. Ihr Partner müssen in Zukunft vom Geld Ihrer

Kunden leben.“ Längst nicht immer machen Niedrigpreise

Kunden zum Stammkunden. Was heute viel mehr zählt

– insbesondere in der Gastronomie -, ist guter Service und die

Bereitschaft wirklich zu „dienen“, Wünsche des Kunden

frühzeitig zu erkennen und unaufgefordert zu erfüllen.

Dafür sind zufriedene Kunden aber auch häufig bereit,

höhere Preise zu akzeptieren.

■ Überzeugen Sie durch höchste Professionalität

Ihre Kunden verlangen und erwarten heute mehr als

schlichte Dienstleistung. Sie wollen zusätzlich „Ambiente“

und „persönliche Betreuung“. Dazu gehört heute nicht

mehr nur ein schlichtes Prospekt oder eine einfache

Speisekarte und hin und wieder eine Anzeige, die ihre

Leistung darstellen – ein kompletter professioneller

Auftritt muss her. Das beginnt schon bei der Geschäfts-

ausstattung wie Visitenkarten, Speisenkarte und

Briefpapier. Selbstgestricktes ist zwar im ersten

Moment billiger, die Investition für einen Fachmann

(Werbeagentur, Grafiker) zahlt sich aber dennoch

immer aus. Zur Professionalität gehört natürlich auch

überdurchschnittliches fachliches Know-how, entweder

in der Küche, im Service oder beim Hotel bei der

Ausstattung. Prüfen Sie, ob es vielleicht Schulungs-

programme gibt oder spezielle Gütesiegel die Sie

und Ihr Unternehmen vom Wettbewerb abheben.

■ Hüten Sie sich vor all zu großer Euphorie

Die Vorstellung ist traumhaft: sein eigener Chef

zu sein und völlig unabhängig zu sein. Arbeiten

wann und wie lange man will, –in der Gastronomie

meist dann, wenn die Anderen Freizeit haben-

endlich selbst Verantwortung tragen und das

„große Geld“ verdienen. Leider sieht der Geschäftsalltag

in der Hotellerie und Gastronomie nicht immer so

schön aus, dass Sie nicht gelegentlich wehmütig an

Ihr Angestelltendasein zurückdenken werden.

Unternehmer erleben zumindest ebensoviel Ärgerliches

wie Angestellte. Zwei oder drei schlechte Wochen

Auslastung in der Gastronomie oder Hotellerie und

schon sind womöglich Lohnzahlungen und eigenen

Gehalt in Frage gestellt. Erlaubt sich ein Mitarbeiter

beim Gast einen Fehler, muss der Chef die Sache

wieder ausbügeln. Feiern Freunde und Bekannte,

muss der Selbständige meist arbeiten. Der Volksmund

sagt, Selbständige heißen so, weil sie selbst und ständig

arbeiten müssen. Wägen Sie also genau ab, was Ihnen

wichtig ist, bevor Sie tarten.

■ Formulieren Sie für Ihr Unternehmen eine Vision

Sie kennen alle den Satz: „Wer nichts wird, wird Wirt“.

So einfach lässt sich das Gastgewerbe aber nun mal

nicht auf einen Nenner bringen. Gute Unternehmer

wissen genau, wo ihre Firma eines Tages stehen soll,

haben also eine Vision. Halten Sie sich an diese Vorbilder

und setzten Sie sich und Ihrem zukünftigen Unternehmen

ein realistisches Ziel.

■ Wo will ich hin?

■ Wo soll mein Unternehmen in einigen Jahren stehen?

■ In welchen Bereichen wollen wir besonders Vorbildlich sein?

■ Welche Vorteile wollen wir unseren Gästen bieten?

■ Wie hebe ich mich von meinem Wettbewerber positiv ab?

Egal welche Vision Sie haben, halten Sie an diesen Zielen nachhaltig

fest und richten Sie Ihre gesamte Unternehmensstrategie danach aus.

Prüfen Sie dann auch regelmäßig sich selbst und Ihre Mannschaft wie

weit Sie noch von Ihren Vorstellungen entfernt sind. Dabei berück-

sichtigen Sie auch Ihre persönliche Lebensplanung.

Bedenken Sie aber immer: Eine Vision lässt sich nicht in wenigen

Stunden formulieren. Ziehen Sie dabei auch einen fachlich

versierten Unternehmensberater zu rate, auch wenn Sie diese

Beratung einige Hundert Mark kostet. Diese Investition lohnt

sich allemal da solch ein Berater meist schon einige –zig

Konzepte erstellt und geprüft hat und seine Marktkenntnis

und seine Beratungspraxis Ihnen dazuverhilft ein möglicher-

weise falsches Konzept in die richtigen Bahnen zu bringen.

■  Hören Sie niemals auf notorische Miesmacher

Selbständige werden von den meisten beneidet. Das äußert

sich auf der einen Seite in Bewunderung und Anerkennung,

auf der anderen Seite müssen Sie aber auch mit Neidern

rechnen die Ihnen Ihr ganzes Vorhaben mies reden.

Hören Sie aber nicht auf diese Neider und Besserwisser.

Natürlich sind Sie mit Ihrem Umstieg ins Unternehmerlager

ein Risiko eingegangen, haben die Sicherheit eines gleich-

bleibenden monatlichen Einkommens aufgegeben, aber

denken Sie daran: Arbeitsplatzsicherheit gibt es selbst bei

Großunternehmen nicht mehr.

Natürlich werden Sie finanzielle Durststrecken erleben,

manchmal vielleicht sogar an Aufgabe der Selbständigkeit

denken. Diese Situationen haben aber alle Gründer

durchgemacht, die heute ihr eigenes Gastronomieobjekt

oder ihr eigenes Hotel bewirtschaften. Nehmen Sie die

Herausforderung an und starten Sie durch!

■ Weihen Sie Ihre Familie frühzeitig in Ihre Pläne ein

Die meisten Jungunternehmer müssen in der Startphase

gleich an zwei Fronten kämpfen.

Zum einen geht es darum das eigene Gastro-Objekt in

Schwung zu bekommen. Zum anderen gilt es häufig,

den verärgerten Lebenspartner/in zumindest halbwegs

bei Laune zu erhalten.

Der beklagt sich nicht nur über den knappen Etat für

die Haushaltskasse, er beklagt sich zusätzlich noch über

das kaum noch stattfindende Familienleben. Die Kinder

sehen Vater oder Mutter nach Geschäftsgründung nur

noch selten, Zeit für gemeinsame Unternehmungen

gibt es kaum noch. Und kommt der gestresste Firmenchef

nachts nach Hause, gibt’s Krach, weil er sich den familiären

Problemen nicht mehr stellen kann oder will.

Gründe, die schon viele Ehen von Existenzgründern zum

Scheitern gebracht haben. Um solche privaten Katastrophen

zu verhindern, sprechen Sie rechtzeitig mit Ihrem Partner.

■ Kümmern Sie sich rechtzeitig um die Finanzierung

Fangen Sie sofort an zu sparen und legen jeden Groschen

für Ihr Ziel zur Seite. Eine Finanzierung ohne Eigenkapital

ist zur Zeit in der Gastronomie und Hotellerie nicht möglich.

Bei Häusern zur Pacht wird in der Regel eine Ablöse für

Groß- und Kleininventar gefordert. Dieses Inventar finanziert

Ihnen keine Bank, mit viel Glück vielleicht eine Brauerei!

Als weiteres wird bei Pachtobjekten eine Mietkaution in Höhe

von 3-6 Monatsmieten als Sicherheit gefordert. Auch hier

kommen leicht einige zigtausend Mark zusammen. Bei guten

Kontakten zu Ihrer Hausbank kann man diese Summe vielleicht

in Form einer Bankbürgschaft hinterlegen.

Bei Häusern zum Kauf, dem Endziel eines jeden Gastronomen,

müssen Sie soviel Kapital in der Tasche haben, dass Sie mindestens

30% des Kaufpreises und der Kaufnebenkosten (ca. 5-9% vom KP)

zur Verfügung haben. Näheres s. unter dem Kapitel Finanzierung.

Die nachfolgenden Aussagen helfen Ihnen bei der Frage:

Bin ich ein Unternehmer?	ja	nein
Können Sie persönliche Niederlagen gut verkraften?
Schaffen Sie in den meisten Fällen, was Sie sich vornehmen?
Versuchen Sie Konflikte rasch zu lösen?
Halten Sie Teamarbeit im Unternehmen für einen wichtigen Erfolgsfaktor?
Sind Sie in der Lage, andere Menschen von Ihrer Meinung zu überzeugen?
Können Sie nach der Arbeit richtig abschalten?
War Ihr Gesundheits-Check beim Hausarzt O.K.?
Halten Ihre Freunde und Bekannte Sie für einen Unternehmertyp?
Haben Sie gute Kontakte zu Ihrer Hausbank und führen Sie Ihr Konto im Plus?
Verfolgen Sie regelmäßig die Wirtschaftsnachrichten in der Presse?
Macht es Ihnen nichts aus unter großem Druck zu arbeiten?
Gehen Sie gerne überschaubare Risiken ein?
Ist selbständiges Arbeiten ohne Anleitung für Sie selbstverständlich?
Haben Sie Erfahrung mit Führungsaufgaben?
Bereitet es Ihnen Spaß komplizierte Aufgaben und Sachverhalte zu lösen?
Spornt Sie Stress eher an, als er Sie belastet?
Sind Sie sich darüber im klaren, dass Unternehmer häufig „Klinken putzen“ müssen?
Können Sie sich vorstellen zu arbeiten, wenn Freunde und Bekannte Freizeit haben?
Können Sie andere Begeistern und zählt Selbstbewusstsein zu Ihren Eigenschaften?
Sind Sie wirklich bereit Ihren Gästen zu „dienen“, also Dienstleistung für andere zu erbringen?
Können Sie delegieren und Aufgaben von anderen erledigen lassen?
Kennen Sie sich in der Buchhaltung aus und haben Sie einen guten Steuerberater auf den Sie sich verlassen können?

Von diesen 22 Fragen sollten Sie mindestes 15 Fragen mit „Ja“

beantwortet haben. Nur dann entsprechen Ihr Persönlichkeits-

profil und Ihre Einstellungen den Anforderungen an einen

Unternehmer!

Bei weniger als 12 „Ja“ fehlen Ihnen wichtige

Unternehmereigenschaften.

Unser Tipp: Bleiben Sie im Angestelltenverhältnis!

■ Der Zeitplan

Egal, ob Sie sich selbständig machen möchten oder ob

Sie als gestandener Gastronom ein neues Objekt über-

nehmen wollen, kalkulieren Sie mit einem Zeitraum von

sechs Monaten bis zu einem Jahr, entscheiden Sie sich

aber schnell –nicht überstürzt- wenn Sie ein geeignetes

Objekt gefunden haben.

Der nachfolgende Zeitfahrplan soll Ihnen bei der

Vorplanung helfen damit alles steht, wenn Sie Ihr

Objekt gefunden haben.

————————-

Sofort erledigen, nach dem Ihr Entschluss zur Selbständigkeit steht.

■ persönliche Ziele ordnen

■ fachliche Voraussetzungen prüfen

■ Kapitalbasis feststellen

 Innerhalb der nächsten 4-6 Wochen erledigen

■ Informationsquellen suchen und nutzen

■ Behörden, Fachverbände und IHK anzapfen

■ einen Fachberater aufsuchen

(Das Erstgespräch ist meistens kostenlos, die Stundensätze

schwanken ansonsten zwischen Euro 80,– und Euro 250,–)

■ Markt analysieren

■ Idee überprüfen (ev. zusammen mit einem Berater)

■ Bankgespräch führen und Kreditrahmen ausloten

Innerhalb der nächsten 1-3 Monate  erledigen

■   Objekt suchen über Zeitungen oder über Immobilien-

fachmakler der Gastronomie oder Hotellerie

Den Wert des eigenen oder zu kaufenden

  Gastronomieunternehmens kennen.

Als der Hotelbesitzer Karl V. mit 65 Jahren sein Hotel garni verkaufen

will, wird er überrascht. Obwohl er die ganzen Jahre viel zeit Geld und

Energie investiert hat, will niemand sein kleines Hotel garni kaufen, zu

dem von ihm geforderten Preis. Was war passiert? Tag für Tag war er

ins Hotel gegangen, hatte unermüdlich gearbeitet und versucht neue

Ideen umzusetzen. Morgens fing sein Arbeitstag um 6.30 Uhr an und

endete meist erst nach 22 Uhr. Er hatte durchgehalten und trotz des

Wettbewerbes hatte er sich und seine Familie über die Runden

gebracht und sein „Haus“ war fast schuldenfrei. Und nun fand er

keinen Käufer. Der Hotelier verstand die Welt nicht mehr. Doch wie

ihm geht es vielen Inhabern kleiner und mittlerer Gastronomie- und

Hotelunternehmen. Am Ende ihrer unternehmerischen Tätigkeit

erwarten Sie, dass für ihr „Lebenswerk“ eine erkleckliche Summe

herausspringt. So viel eben, um all die investierte Zeit, die Mühe

und das Geld irgendwie vergolten zu bekommen. Diese Rechnung

geht jedoch zur zeit nicht auf: Während der Gastronom oft von

einem unrealistischen hohen Firmenwert ausgeht, den er in der

Vergangenheit erarbeitet hat, schätzt ein potentieller Käufer den

Unternehmenswert ganz anders ein: Nämlich nur so hoch, wie ihm

das Unternehmen auch zukünftige Erträge beschert. Konflikte und

Enttäuschungen auf beiden Seiten sind vorprogrammiert. Das

muss nicht so sein. Im Vorteil ist der Hotelier oder Gastronom, der

den Unternehmenswert ganz klar beziffern kann. Und zwar in

zweifacher Hinsicht: Mit Hilfe spezieller Verfahren (z.B. Ertragswert-

verfahren oder Discount-Cashflow) kann der Gegenwert des

Gastronomieunternehmens auf Heller und Pfennig ausgerechnet

werden. Mit solchen objektiv ermittelten Zahlen –am besten ermittelt

durch einen Fachberater in der Hotellerie und Gastronomie- lassen

sich Verkaufsverhandlungen wesentlich besser meistern, als wenn

nur spekuliert wird. Leider spielt der Immobilienwert –wenn eine

eigene Immobilie vorhanden ist wie oft bei Pensionen oder kleinen

Hotels- nur eine untergeordnete Rolle bei der Preisfindung.

■ Unser TIPP:

Lassen Sie den Unternehmenswert nicht erst feststellen,

wenn der Zeitpunkt des Verkaufes gekommen ist und

vor allem:

werden Sie steuerehrlich!, denn die Umsatzzahlen und

Gewinne sind ein wesentlicher Bestandteil des

Unternehmenswertes.

Wer frühzeitig über konkrete Zahlen verfügt, kann gezielt

aktiv werden, um den Wert seines Betriebes langfristig zu

steigern. Und dann sein Unternehmen zu präsentieren, wenn

die Erträge hoch sind. Dies hätte auch der Hotelier Karl V.

wissen müssen…….

■ Die Finanzierung

Der Abschluss des Darlehensvertrages bei einer Hotel- oder

Gastronomiefinanzierung entscheidet bereits über wirt-

schaftlichen Erfolg oder Misserfolg.

Wer träumt nicht davon irgendwann einmal das eigene

Unternehmen zu haben und Chef zu spielen. Warum auch

ein Leben lang Pacht zu zahlen, warum nicht statt dessen

das eigene Unternehmen abzubezahlen und somit irgendwann

einmal frei sein von den Launen und des Mieterhöhungen des

Verpächters. Denn die Pacht ist meistens die schlechtere Lösung.

Meist werden hohe Ablösesummen erwartet für das Inventar,

abgesehen mal von der Kaution und den regelmäßigen Miet-

erhöhungen.

Eine Finanzierung muss jedoch passen und zwar genau auf die

Bedürfnisse und vor allen Dingen auf den Geldbeutel.

Was ist bei einer maßgeschneiderten Finanzierung zu beachten?

Neben bestimmten Faktoren wie z.B. tragbare monatliche

Belastungen, ausreichende finanzielle Sicherheit für Darlehens-

nehmer, ein hohes Maß an Flexibilität, sowie ein geringer Gesamt-

aufwand ist die Zinssicherheit der Finanzierung besonders wichtig.

Sogenannte 100 % Finanzierungen ohne jegliches Eigenkapital

sind bei einer Geschäfts- und Hypothekenfinanzierung in der

Hotellerie und Gastronomie gänzlich ausgeschlossen, auch wenn

in renommierten Tageszeitungen immer wieder Kleinanzeiger mit

solchen Angeboten auftauchen. In über unserer über 10-jährigen

Erfahrungen hat solch eine Finanzierung noch nie funktioniert.

Meist wurden aber die Darlehenssuchenden viel Geld los für

irgendwelche angeblichen Vorkosten.

Heute erwarten die Finanzierungsinstitute in dieser Branche

mindestens ein Eigenkapital zwischen 30 und 40% der Gesamt-

investitionskosten oder Sicherheiten in Form von z.B. anderen

Immobilien. Fragen sollten Sie aber auf jeden Fall nach den

Möglichkeiten für Existenzgründer, wobei auch hier ein Mindest-

eigenkapital von 20% erforderlich ist.

Seien Sie sich darüber klar, dass bei der gewerbliche Hotel- und

Gastronomiefinanzierung der Gebäudewert nicht das ausschlag-

gebende Kriterium für die Vergabe des Darlehens darstellt. In der

Regel macht das finanzierende Institut enorme Abschläge auf den

Immobilienwert mit der Begründung des Betreiberrisikos und der

schlechten Zweitverwertungsmöglichkeit des Objektes.

Damit Sie als Unternehmer, wenn Sie ein geeignetes Objekt

gefunden haben, eine erfolgreiche Verhandlung mit der Bank

führen können, nachfolgend einige Tipps:

■  Das A und O der Kreditverhandlungen ist die richtige

Vorbereitung. (Professionelle Aufbereitung der Unterlagen

von der Vorhabensbeschreibung bis zu den Unternehmensdaten)

■  Nennen Sie detailliert alle Objektkosten. ( Anschaffungskosten,

Kaufnebenkosten etc.)

■  Lassen Sie ein Ertragswertgutachten erstellen von einem der

Verbände oder einem Fachberater der Hotellerie oder Gastronomie.

■  Klären Sie die Beleihungsgrenzen für Ihr zukünftiges Unternehmen?

■  Legen Sie Ihr Eigenkapital dar.( Bargeld, Immobilien, Aktien,

Bausparverträge, Lebensversicherungen etc.)

■  Legen Sie der Bank ein tragfähiges Konzept vor, möglichst

aufgestellt von Ihrem Steuerberater oder noch besser von

einem Fachberater der Hotellerie und Gastronomie.

(Was machen Sie besser oder anders wie der bisherige Eigentümer,

wie betreiben Sie Werbung und PR, Können Sie die Ablauf- und

Arbeitsorganisation verbessern, wer vertritt Sie bei Krankheit?)

■  Haben Sie die laufenden Nebenkosten berücksichtigt bei Ihrem

Finanzierungsplan? (Instandhaltungen, Strom, wasser, Steuern,

Versicherungen)

■  Welche monatlichen Belastungen können Sie tragen, vor- und

nach den Finanzierungsaufwendungen?

■  Haken Sie die nachfolgende Checkliste ab ob alle Unterlagen,

die die Bank benötigt, auch vorhanden sind.

Wenn diese Fragen dem Banker schlüssig dargelegt werden und die

Unterlagen in der nachfolgenden Checkliste komplett sind, steht

einem guten Finanzierungsgespräch nichts mehr im Wege.

In den nachfolgenden Statements und Checklisten erfahren Sie,

was den Wert eines Hotel- oder Gastronomieunternehmens

beeinflusst, wie man den Unternehmenswert langfristig steigert

und wann der ideale Verkaufszeitpunkt gekommen ist. Der Kauf-

interessent erfährt im Gegenzug wie er selbst eine erste Wert-

einschätzung vornehmen kann.

■ Unser TIP für den Käufer:

Dem Kauf muss immer eine gezielte Auswahl und Analyse des

zu erwerbenden Unternehmens vorausgehen, um die wirt-

schaftlichen Ziele des Erwerbes zu sichern! Kaufen Sie nie nach

Gefühl und schalten Sie sicherheitshalber einen Fachberater

bzw. einen Sachverständigern für Hotellerie und Gastronomie ein.

■ H.J.K.-Checkliste zur Finanzierung von Hotels, Pensionen und Gastronomieunternehmen

Nachstehend haben wir für Sie kurz zusammengefasst, welche Unterlagen

das finanzierende Institut üblicherweise bei der Finanzierung benötigt,

bzw. welche Fragen sich für eine Finanzierung ergeben.

I. Bonitätsdokumentation/persönliche Unterlagen des/der Antragsteller/s:

1. a) Darlehensvermittlungsauftrag
2. b) Selbstauskunft/Lebenslauf
3. c) Qualifikationsnachweise (berufliche Qualifikation, Zeugnisse)
4. d) Betreiberkonzept
5. e) Dokumentation vorhand. Fremdverbindlichkeiten

(Kopien der Darlehensverträge)

1. f) Kopien Lebens- und Sachversicherungen
2. g) Eigenkapitalnachweis
3. h) Vermögensaufstellung
4. i) Einkommensteuerbescheide der letzten 2 Jahre in Kopie
5. j) Gehaltsabrechnungen der letzten 3 Monate in Kopie
6. k) Kopie Personalausweis (Vor- und Rückseite)

II. Objektunterlagen

1. a) Farbphotos vom Objekt
2. b) Wertgutachten
3. c) Hausprospekt mit Zimmerpreisen
4. d) aktuelle Flurkarte/ amtlicher Lageplan
5. e) Baulastenverzeichnis
6. f) Bau- und Ausstattungsbeschreibung
7. g) Wohn- und Nutzflächenberechnung
8. h) Berechnung des umbauten Raumes
9. i) Baugenehmigung (Neubau)
10. j) 1 Satz vollständige Bauzeichnungen (inkl. Ansichten u. Schnitte)

III. betriebliche Unterlagen

1. a) Kopie des Kauf-/Pachtvertrages
2. b) Kopie des Franchisevertrages (bei Anschluss an Hotelkooperation)
3. c) Bericht eines Unternehmensberaters/ Wirtschaftlichkeitsberechnung

für die ersten 3 Jahre

1. d) aktuelle betriebswirtschaftliche Auswertungen (vom Steuerberater

testiert)

1. e) Jahresabschlussunterlagen der letzten 3 Jahre (vom Steuerberater

testiert)

1. f) ggfs. Handelsregisterauszug
2. g) ggfs. Gesellschaftsvertrag

IV Allgemeines

Sind bei einem Neubau die Maßnahmen mit den maßgeblichen

Behörden abgestimmt?

Wurde die Heimmindestbauverordnung (Sozialimmobilie) bei

der Planung berücksichtigt?

Wird eine Nutzungsänderung erforderlich?

Entspricht das Neubauvorhaben dem Bebauungsplan?

Werden die erforderlichen Konzessionen bei einer Übernahme

neu erteilt?

Sind die Brandschutzauflagen nach den neuesten Bestimmungen

erfüllt?

Ist ein Fettabscheider (Restaurantbetrieb) installiert?

Der Beleihungsauslauf sollte maximal 80% betragen, d.h. die

Differenz zwischen dem vom technischen Sachverständigen und

der kreditgebenden Bank ermittelte Beleihungswert und der

gewünschten Finanzierung muss entweder durch Eigenkapital

oder durch die Stellung von Zusatzsicherheiten abgedeckt werden.

Das gleiche gilt für die Kaufnebenkosten.

Grundsätzlich muss nachgewiesen werden, dass aus dem

laufenden Betrieb der jeweiligen Einrichtung ein angemessener

Überschuss erwirtschaftet wird.

Unser TIPP:

Viele Banken beleihen heute Objekte in der Hotellerie oder

Gastronomie nicht mehr, bzw. erwarten 40-50% Eigenkapital.

Versuchen Sie daher über Brauereien, Automatenaufstellern

etc. Entsprechendes Kapital zu bekommen! – Für Inventar

lässt sich über Banken i.d.R. keine Finanzierung darstellen.

Finanzierungen

Die Finanzierung eines (neuen) Hotelobjektes oder eines bestehenden

Betriebes stellt die größte Herausforderung an den Berater dar. Konventionelle

Finanzierungs-Methoden (25% Eigenkapital, 75% Kreditinstitut) sind heute

so gut wie nicht mehr zu realisieren, da die Kreditwirtschaft sich hierbei

sehr bedeckt hält. Unserer Erfahrung nach verlangt die Hausbank eine

Eigenkapital-Quote von mind. 40%, und dies kann i.d.R. weder von einem

Existenzgründer noch von einem kleinen Hotelier aufgebracht werden.

Also sind andere Finanzierungsmodelle gefragt, und im folgenden möchten

wir Ihnen 2 Lösungen aufzeigen, die durch uns in der Vergangenheit

bereits öfters erfolgreich eingesetzt wurden:

■ 10-20% Finanzierung durch Investorener

■ Leibrentenfinanzierung

Grundsätzlich funktioniert eine Finanzierung bei allen Modellen um

so besser und reibungsloser, je mehr professionelles Zahlenmaterial

vorgelegt werden kann.

Grundvoraussetzungen sind immer eine Standort- und Rentabilitäts-

berechnung, ein langfristiger Finanzierungsplan und eine Marketing-

Studie.

Führen Sie einfach mit uns ein erstes Gespräch über die Kernproblematik.

■ Finanzierung durch Investoren

Durch den Anschluss an eine große deutsche Kapitalanleger-Gesellschaft

beschreitet H.J.K. neue Wege der Finanzierung für potentielle Betreiber,

bereits mit 10% Eigenkapital können die Träume vom eigenen Hotel Realität

werden, wenn ein  tragfähiges Konzept vorgelegt wird. H.J.K. stellt über seine

Partner dem neuen Betreiber mit erfolgversprechendem Konzept eine

kapitalkräftige Grundstücks-Gesellschaft zur Seite, die bis auf einen Eigenanteil

von 10% die restliche Finanzierung gewährleistet und langfristig sicherstellt.

Alternativ zu klassischen Pachtverträgen wird eine Hotel-Betriebsgesellschaft

gegründet, in der der neue Betreiber jährlich seinen ursprünglichen Anteil von

10% innerhalb einer Laufzeit von ca. 15 Jahren durch Rücklagen und

Dividende auf 100% aufstocken kann und den gesamten Grundbesitz einschl.

Betriebsgesellschaft letztlich übernimmt. Die Kapital-Gesellschaft erhält

während der Laufzeit lediglich ihre festgelegte Rendite in bankenüblicher

Höhe und überlässt das Tagesgeschäft der Betreiber- Gesellschaft.

Während der Laufzeit wird der Betreiber betriebswirtschaftlich betreut

und profitiert vom gesamten Know-How der H.J.K. Berater-Kooperation.

Damit gehören für viele Betriebe problematische Finanzierungs-Modelle

wie eine Brauereibindung oder Pachtverträge, die immer wieder für beide

Vertragsparteien mit Schwierigkeiten verbunden sind, der Vergangenheit an.

■ Finanzierung durch Leibrente

Immer wieder scheitert der Verkauf eines Hotel-oder Gastronomie-

objektes – wie bereits aufgeführt- an der Tatsache, dass die

potentiellen Interessenten keine Finanzierung durch ein Kredit-

institut erhalten.

Wir möchten Ihnen heute eine Möglichkeit vorstellen, die mit

Hilfe der Hausbank und unseren angeschlossenen Partnern und

dem Bund der Selbständigen bereits mehrfach erfolgreich

umgesetzt wurde und bei folgender Konstellation gut passt:

1.) Das Objekt wurde in den letzten 4 – 5 Jahren

nachweisbar rentabel geführt.

2.) Es gibt eine gute Beziehung des Eigentümers

zu einer lokalen Hausbank

3.) Es liegen keine hohen Hypotheken-Belastungen vor

4.) Ein Nachfolger-Fachehepaar (in Ausnahmefällen auch

eine Einzelperson) mit langjähriger Berufserfahrung und

gutem Leumund möchte das Objekt übernehmen. Dies

kann auch ein Mitarbeiter des Hauses in einer Führungs-

Position sein, der seit längerem z.B. als Hotelmanager

oder Küchenchef im Haus angestellt ist und alle Abläufe

gut kennt.

5.) Kein oder nur geringes Eigenkapital des Nachfolgers

Folgendes, konkretes Beispiel:                           EURO

Kaufpreis des Objektes in EURO	971.455
Auszahlungsbetragin EURO	511.292
Restbetrag durch monatl. Leibrente auf 20 Jahre einschl. Verzinsung (wird nach Ableben vererbt) pro Monatin EURO	2.556
Zinsbelastung (7,15%) auf die 511.292 EURO Darlehen/Monat	3.047
kapitalbildende Lebensversicherung (z.B.: 32 jährige Hotelfachfrau) für die Tilgung des Darlehens, pro Monat	980
Absicherung der Leibrentenzahlungen durch eine Risiko-LV (im Falle der Berufsunfähigkeit oder Ablebens des Nachfolgers) pro Monat	95
Ergibt eine monatl. Kapitalbelastung einschl. Zins und Tilgung von:in EURO	6.678

Wenn diese Kapitalbelastung tragbar ist (kann am Besten der das

Objekt betreuende Steuerberater ermitteln), steht einem Banken-

gespräch nichts mehr im Wege. Natürlich kann der Auszahlungsbetrag

von Fall zu Fall variieren, sollte z.B. noch eine Hypothek in Höhe von

50 % des Kaufpreises abgelöst werden müssen, muss der Auszahlungs-

betrag dementsprechend erhöht werden. Zur Tilgung und Absicherung

gegenüber des beteiligten Kreditinstitutes ist auf jeden Fall der

Abschluss einer kapitalbildenden LV ratsam.

■ Der Kauf- bzw. Pachtvertrag

Vielen kleinen Gastronomieunternehmen und kleinen  Hotels/Pensionen

geht es nicht gut. Es wird versucht diese Unternehmen hochpreisig zu

verkaufen, bei Pachtbetrieben werden diese lebensunfähigen Betriebe

wieder und wieder verpachtet (zu horrenden Preisen) – und immer

schneller dreht sich das Roulette in Richtung Zero = Pleite.

Kein Verband und keine Institution kann das verhindern, aber ein

seriöses Beratungs- und Vermittlungsunternehmen, welches über

jahrelange Branchenerfahrung verfügt kann hier beratend zur Seite

stehen und sollte solche Häuser gar nicht erst vermitteln.

Wir als H.J.K. Hotelfachvermittler und Gastronomieberater möchten

Ihnen auch hier ein paar Fallstricke aufzählen die bei einem Kauf

bzw. bei einer Verpachtung zu beachten sind und haben Ihnen auch

hier ein 8 Punkte  Programm zusammengestellt. Selbstverständlich können

und sollen Ihnen diese Punkte nur einen groben Anhaltspunkt geben.

Diese Aufzählung ist lange nicht vollzählig. Selbstverständlich werden Sie

aber, wenn Sie unsere Beratung in Anspruch nehmen umfassend informiert.

1. Schauen Sie sich Ihren Vertragspartner (Verkäufer/

Verpächter bzw. Käufer/Pächter) genau an.

Schauen Sie sich das Geschäftsgebaren sowohl des Verlegers als

auch des Veräußererst genau an. Holen Sie Informationen ein!

Wie verhält sich z.B. die Brauerei bzw. der Verpächter, wenn die

Geschäfte mal nicht so gut laufen?

Als Verpächter/Veräußerer lassen Sie sich von Ihrem Vertragspartner

Referenzen, Zeugnisse und einen Eigenkapitalnachweis zeigen.

2. Prüfen Sie den Pacht-/Kaufvertrag

Prüfen Sie den Ihnen vorgelegten Vertrag sehr sorgfältig!

Lässt sich das Objekt wirklich wirtschaftlich betreiben?

Ist die Miete/Pacht an einen Index gekoppelt bzw. wie kommt der

Verkäufer zu seiner Kaufpreisvorstellung?

Welche Laufzeit hat der Pachtvertrag? (Üblich sind Pachtverträge

zwischen 2 und 10 Jahren)

Wie sieht es beim Kauf einer Immobilie mit dem Reparaturstau aus?

Scheuen Sie sich nicht für einige tausend Mark einen Gutachter zu

beauftragen!

… und lassen Sie sich nicht auf mündliche Nebenabreden ein, halten

Sie alles schriftlich fest.

3. Die Ablösesumme

Egal ob Sie kaufen oder pachten möchten, in der Regel erwartet

der Verkäufer/Verpächter eine Ablösesumme. Eine Ablösesumme

kann sowohl das Inventar als auch einen Geschäftswert enthalten.

Hier weichen die Vorstellungen der Vertragspartner meist weit

auseinander. Der Verkäufer schätzt sein Inventar meist viel zu hoch

ein. Grundsätzlich gilt hier, dass Gleiche wie beim Autokauf –nach Kauf

ist das Teil sofort 20% weniger Wert, dann hängt vieles von der Pflege

ab und alles vom Geschmack des eventuellen Pächters/Käufers.

Der Käufer schätz den Wert meist wesentlich zu niedrig ein, da er in den

meisten Fällen nicht abschätzen kann was auf ihn bei einer Neuanschaffung

zukommt. Gutes Gastro-Inventar ist sehr teuer.

Der Geschäftswert basiert aus Zahlen der Vergangenheit sowie vor-

handener Stammkunden. Von Einsteigern wird hier oft außer acht

gelassen, dass man sich bei einer richtigen Neueröffnung erst mal

einen Kundenstamm aufbauen muss, und diese Anlaufkosten von

mindestens 6-12 Monaten richtig Geld kosten.

In Zweifelsfällen lassen Sie sich durch ein Beratungsunternehmen wie

z.B. H.J.K.eine Inventarwertaufstellung und eine Unternehmens-

wertschätzung erstellen.

4. Prüfen Sie sowohl bei Kauf als auch bei Pacht detailliert die

Bezugsverpflichtungen.

Oft bezahlen Sie, wenn Sie Getränke von Brauereien oder Verlegern

beziehen bis zu Euro 50,– mehr pro hl als Ihr ungebundener

Wettbewerber. Das sind bei nur 10 hl Umsatz pro Monat bereits

Euro 500,– pro Monat. Wichtig ist hier die Gegenleistung zu prüfen.

Was hat die Brauerei oder der Verleger für Sie angeschafft z.B. an

Inventar. Auf der anderen Seite sind uns auch Bezugsverpflichtungen

bekannt, die hohe Rückvergütungen beinhalten. Also bitte genau

prüfen und nicht sofort ablehnen! – und vor allem auch hier:

keine mündlichen Nebenabreden

5. Prüfen Sie die technischen Einrichtungen

Wie sieht die Kühlanlage und die Bierzapfanlage aus?

Ist eine Fettabscheideanlage vorhanden?

Sind die elektrischen Anlagen o.K. und wie sieht die

Brandschutzvorrichtung aus. Manchmal wird versucht diesen

Kostenapparat der Erneuerungen auf den Pächter/Käufer

abzuwälzen. Abgesehen von diesen Kosten denken Sie bitte

auch an Ihre neue Konzession die bei einer Übernahme wieder

von Ihnen als Käufer/Pächter beantragt werden muss.

6. Schauen Sie sich die Umsatzzahlen an

Mit Umsatzzahlen ist gemeint, schauen Sie sich die Gewinn- und

Verlustrechnung der letzten Jahre an. Glauben Sie nicht der Aussage,

dass der inoffizielle Umsatz doppelt so hoch ist. Die Zeiten, in denen

man 100% am Finanzamt vorbei machen konnte sind vorbei!!

Vorsicht ist immer dann geboten, wenn keine ordentlichen Bilanzen

der letzten Jahre offengelegt werden und nur mündliche Aussagen

gemacht werden.

Als Interessent an einem Objekt haben Sie aber auch bitte dafür

Verständnis, dass der Inhaber/Betreiber nicht direkt beim ersten

Mal seine Bilanzen vor Ihnen veröffentlicht. Üblich ist es mittlerweile

sich eine Vertraulichkeitserklärung von Seiten des Interessenten

unterschreiben zu lassen, nach Vorlage eines Kapitalnachweises.

7. Fragen Sie die Nachbarn sowie die Ordnungsbehörden

Prüfen Sie, ob es mit den Nachbarn und/oder mit dem Gewerbeamt

schon mal Ärger gegeben hat, z.B. Lärm oder Küchendüfte bei der

Gastronomie oder „Stundenübernachtungen“ in der Hotellerie.

8. Übergabeprotokoll

Aus unserer Erfahrung heraus sollte bei jeder Übernahme, egal

ob Kauf- oder Pacht- ein Übernahmeprotokoll angefertigt werden.

Wie oft haben wir es erlebt, dass auf einmal keine Bilder mehr an

der Wand hingen oder das wichtige Utensilien nicht mehr vorhanden

waren, da diese angeblich Privateigentum waren.

Lassen Sie sich also eine detaillierte Inventaraufstellung aushändigen,

machen Sie Photos oder einen Videofilm.

Auch gehört in ein Übergabeprotokoll eine Mängelliste wie. Z.B.

Zapfanlage defekt etc. Denken Sie daran, jeder Mangel der nicht im

Übernahmeprotokoll festgehalten ist, wird bei Beendigung des

Pachtvertrages Ihnen angelastet werden.

Die Beachtung dieser 8 Punkte ist natürlich immer noch keine

Garantie dafür, dass Sie mit Ihrem Unternehmen Erfolg haben.

Wir möchten aber Sie als Kunde und Besucher unserer Website

auf die größten Problematiken bei einem Kauf oder einer Anpachtung

aufmerksam machen. Wenn Sie alle unserer Tipps beherzigen,

können Sie sicher sein, dass das Risiko eines Scheiterns erheblich

gemindert wird.

Ihnen wünschen wir als langjährige Berater in der Hotellerie und

Gastronomie viel Erfolg bei Ihrem Vorhaben.

H.J.K. –Ihre Fachberatung

Wichtige Fachzeitschriften und Anschriften	Schwerpunkt*
Allgemeine Hotel- und Gaststätten-Zeitung Matthaes Verlag GmbH Olgastraße 87, 70180 Stuttgart Tel. 0711-2133-0 Fax 0711- 2133-366 Gastronomie Fachmagazin für Hotel, Restaurant & Küche Verlag die Wirtschaft GmbH Am Friedrichshain 22, 10407 Berlin Tel. 030-42151-0 Fax 030-42151214 GASTGEWERBE aktuell Gastgewerbe Verlag GmbH & Co.KG Pressehaus Heerdt, 40196 Düsseldorf Tel. 089- 2607268 Fax 089-2607333 Gastrotel unabhängiges Fachmagazin Verlag + Redaktion Zeughausstraße 28-38, 50667 Köln Tel. 0221-120242 Fax 0221-132481 TOP Hotel Fach-Illustrierte für das Hotelmanagement Freizeit Verlag Landsberg GmbH Celsiusstraße 7, 86899 Landsberg Tel. 08191-3049 Fax 08191-47685 First Class Management Magazin Gildefachverlag GmbH & Co KG Roscherstr. 13a, 30161 Hannover Tel. 05181-8004-0 Fax 05181-8004-90 Gastronomie & Hotel Impulse Management-Fachmagazin Melcher Verlag GmbH Postfach 104049, 69030 Heidelberg Tel. 06224-97450 Fax 06224-974511 NGZ Neue Gastronomische Zeitung Wirtschaftsfachzeitschrift Deutscher Fachverlag GmbH Mainzer Landstraße 251, 60326 Frankfurt Tel. 069-7595-01 Fax 069-7595-2999 Cost & Logis Mercado Verlags GmbH & Co KG Bugdahnstraße 5, 22767 Hamburg Tel. 040-306852-12 Fax 040-306852-10 Treffpunkt Gastgewerbe Regio Press Verlag GmbH Züchnerstraße 6-8, 56070 Koblenz Tel. 0261-46094-0 fax 0261-46094-26	H G G H G H G H H G H H H G
* H = Hotellerie | G = Gastronomie